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让买卖成交的说话原则（第1页）

让买卖成交的说话原则

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经商做生意，口才起着重要的作用。

对于创业者来说，怎样训练推销口才是十分重要的。

针对这一点，业内人士指出如下一些原则，将有利于你的推销。

其一，要设身处地地为顾客着想，说话速度以每分钟120字为宜。

摒弃推销员滔滔畅言的习性；尽量回避单刀直人的商谈；以质疑方式探寻想知道的内容；设法帮助顾客解决其困扰。

其二，要直陈主题，有理有据，有产品样本、说明书做自己的证明物；谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后即听对方的意见，以防言多有失；一般不急于表达自己内心的目的；了解对方的大致情况，最好交谈时常提及一些，使别人感到亲切。

其三，不要打断别人讲话。

只有在别人征求你看法时再发表意见，这效果可以事半功倍；不要正面反对对方的某些观点，特别注意使用“不必你说”

、“不行”

、“你不对”

等指责性的词语，最好从侧面指出别人的缺点；推销自己不是在争论，现代人都有明显的个性，你要争论只会越争越糟；在别人高兴的时候，指出别人的错误，往往不会让人反感。

其四，让对方介入你的生活领域；避免位置对立，最好采取侧面角度；换了场所气氛也会改变；展现实物更能制胜；展示实物的要点；商谈时不可忘记带一些小道具。

其五，使用商品说明的要点。

①不要让顾客去触摸。

②确认顾客的理解度。

③铅字印刷出来的文字，要转化成口语字眼来向顾客说明。

④说明的时候要表达得流畅。

其六，拿出证据让对方看；对别家产品也要彻底研究分析；“滞留时间久”

不如“面谈次数多”

；收集商谈的材料；相信顾客就是买东西的人。

其七，别说让顾客生气或发生不愉快的言词：如有关顾客的缺点、弱点及无知；用角色实际演练法来增进技巧；将顾客捧到上位；用美丽的语言同顾客商谈；委托专家负责给顾客答疑产品质量；勿让对方有“推销”

的印象；正确对待顾客的反对和拒绝。

其八，对不同的顾客要有不同的方法；多利用电话、书信等工具；拿出勇气诱导顾客购买；当机立断放弃不想买的顾客；学习失败时的商谈。

其九，少说多听；不要打岔；不要太好争论；不要急着说出你自己的观点；当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。

其十，抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们；讨论时避免双方脱离主题；不要正面反对对方的某个观点。

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